09 abril 2013

Fnac una tienda con Gancho

En el último siglo el consumidor ha evolucionado de manera vertiginosa. Antes podía elegir entre una amplia oferta y tirar sin problemas de bolsillo.

Hoy el llamado "efecto pobreza" lo ha vuelto más exigente. La oferta que tiene es mucho más basta y tecnologizada pero lo que le falta es chequera. Se lo piensa mucho más a la hora de comprar.

Si hoy valora qué y por cuánto, en 2020 será una especie de dictador, "un tirano exigente". "La oferta será infinita y se canalizará de manera virtual, así que los vendedores tendrán que agudizar su ingenio para diferenciarse y captarlo", explica Luis Lara, profesor de Internacionalización de ISEM Fashion Business School y autor de Por qué unas empresas venden (Ed. Libros de Cabecera).

Lara detalla los tres perfiles de cliente en esta obra que firma con Jorge Más y en la que explica cuál es la llave maestra para emprender y triunfar. Amancio Ortega, uno de los mayores gurús del llamado retail o comercio textil masivo, da su clave. "La pasarela es la calle, nos inspiramos en las universidades, en las discotecas o en la ropa de las modelos", ha asegurado el creador de Inditex.

Para Lara, el secreto de Zara es la novedad. La marca crea tendencia, como las pasarelas. "La gente entra en las tiendas, tanto en las físicas como en la virtuales, porque quieren saber qué es lo que se va a llevar, qué es lo último. Después, se dan cuenta de que les sale la ecuación moda y calidad dividida por precio", explica este experto en retail que ha trabajado en Inditex.

Este grupo es sólo uno de los mástiles de las 15 empresas que conforman la "armada española", que navega en aguas internacionales y exporta lo mejor que tenemos. Mango, Desigual, Custo, Mercadona y El Corte Inglés también pertenecen al ránking. "Están muy presentes y activas en el mercado internacional".

Para gatantizar un buen futuro, se trata sólo de encontrar la fórmula del éxito. Según Lara, ésta tiene 7 'P'. Se debe cuidar el producto, el precio, los procesos, la promoción, la plaza (lugar o mercado al que se dirige), el personal y el posicionamiento. El emprendedor que active las siete teclas tendrá todas las de ganar. "Son necesarias para que el proyecto funcione", dice. En el tomo, los autores abordan los casos de otras empresas exitosas como WallMart o Fnac. "El valor más importante es la diferenciación: tienes que destacar en algo, ya sea por el precio, por la calidad o por el servicio que aportas, pero tienes que ser el mejor".

"La gente entra en Zara porque quieren saber qué es lo que se va a llevar", confiesa el autor del libro.

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